原创｜今年目标5.2万辆 誓当“三好生”的上汽轻卡凭什么征服用户？

4月27日，上汽轻卡在大通南京工厂举办了第六代跃进新品上市发布会。上汽集团副总裁蓝青松当众宣布了他对于上汽轻卡的期望：五年后销量达到10万辆，市占率达到10%，海外业务销量占比20%，进入轻卡品牌第一阵营。

跃进虽然有着悠久的历史，但近年来因为各种原因已经在市场上飘零。2016年跃进业务回到上汽集团以后它是否能够一扫阴霾、荣耀于轻卡江湖呢？它的手里都有什么牌？这些牌又是如何打法？

蓝青松带领团队曾经成功地将英国老品牌LDV焕活，如今V80深受国内与国际用户喜爱，他创新出的C2B与蜘蛛智选等模式堪称业界典范，成功地在竞争激烈的多功能商用车红海中为上汽杀出一条血路。

行家一出手，就知有没有。有上汽大通成功的经验和智慧引领、上汽集团各种体系资源的加持，人们都对上汽轻卡的未来自然而然地高看一眼。

目前，上汽轻卡业务和大通业务体系和组织上已完全实现了整合，包括采购（含物流）体系一体化、制造质量一体化、产品开发一体化、人力资源、工作标准、流程体系一体化等。轻卡业务已经成为大通业务的组成部分。

自2017年起，上汽集团已累计投入15亿元打造上汽轻卡。原来跃进的产品还是比较老，之后的几代产品都是在原产品上做些打补丁的改变，而第六代跃进产品是根据上汽CVDP开发流程和质量标准，面向国内和海外市场全新开发。开发体系也是严格与上汽同步，建立产品质量问题控制跟踪系统，对各阶段质量问题都可以实施在线管理跟踪和处理，配合高度自动化的工厂，带来了高品质、高安全性的轻卡产品。

C2B模式已经成为上汽大通先人一步的法宝，这一智慧购车模式也将充分应用于上汽轻卡。尤其是从选车、购车、自选、自配方面，成交以后更重要的是通过大通平台化的优势做好整个生命周期的管控。我们会充分利用上汽大通的智联互通优势，把跃进大概三十多万的基盘客户运营好，给上汽轻卡赋能。

上汽轻卡在上汽集团“十四五”布局中承担重要任务，出口的比例要达到20%。这也就意味着，它将完全脱胎换骨，成为一款高举高打的产品。上汽给其的愿景定位是“智慧物流的服务商”。上汽轻卡将充分利用基于上汽集团、上汽大通的前瞻技术、高效管理体系、人工智能和大数据平台战略保障以及上汽大通业务数据化，实现全业务链的数字化转型和组织转型，展现出中国智慧物流服务商的实力所在。

近年来，根据用户实际使用场景开发适用的产品已经成为卡车制造企业的必修课。

结合城市、城郊、城乡、城际四大物流场景，上汽轻卡推出便捷舒适、出勤率高的“快运专家”——跃进快运，多拉快跑、省时省力的“超运赢家”——跃进超运，经济实惠、行驶灵活的“福运到家”——跃进福运，超强承载、运输高效的“干线运霸”——跃进运霸四大产品解决方案，满足差异化场景的用户需求。同时，上汽轻卡深谙用户“耐用、省钱、还得可靠”的痛点需求，以更领先的智能化配置、更优的产品品质、更高的运营效率、更低的TCO运营成本，为更多年轻物流用户提供“好开、好省、好赚”的“三好”价值体验。

事实上，上汽轻卡率先搭载AMT技术，在前期预销售中受到年轻用户尤其是很多的女性客户青睐。AMT可以改变驾驶感受，可以拓宽用户群体。随着轻卡用户越来越年轻化，驾乘舒适度也需要乘用车化，包括内饰，所以第六代跃进产品具有目前国内轻卡中最好的内饰，这就是说让用户“好开”。上汽轻卡的技术和用户需求的场景结合起来，不管是操控性、承载、油耗，还有舒适性、NVH等，给用户带来的价值，就是“好省”。而“好赚”就是要懂用户的各种使用场景，重载的要大梁厚实不重，拉城配的要不惧限高、装卸货方便，拉冷链的要便捷高效等等，赚钱不累，上汽轻卡要成为懂物流用户的好伙伴。

新能源方面的优势也将应用于上汽轻卡身上。据透露，上汽轻卡燃料电池车公告目录已经齐备并已在上海部分地区试用，燃料电池轻卡目标也将是成为2022年冬奥会合作伙伴。

外界一向认为蓝青松是一个有市场前瞻眼光的领导者。这回他看到了轻卡用户年轻化个性化的趋势，“市场趋势来的时候，是挡不住的。这点我们非常有信心。”

他举例说，上汽轻卡自动挡在试销期，一位江苏22岁的用户就盲订了这台车。除了自动挡之外，这位用户把三个月之前上汽轻卡能选的配置都选了，这说明新生代对一些新配置，或者说对未来的一些需求。所以上汽轻卡要做的便是给新生一代带来新的价值体验。在上汽集团的支持下，第六代跃进产品拥有多项黑科技，对于让驾驶员开着更加轻松的一些配置方面都有所涉及。

上汽大通在定制化方面有近十年的深厚积淀，除了擅于个性化订制，在行业用户的改装需求方面，上汽轻卡也做好了大显身手的准备。

这次疫情期间冷链物流用车增长势头迅猛，各大品牌都调高了冷链轻卡的销量预期。上汽轻卡将抓住机会，以此为突破口，深度定制。事实上，在疫情期间，上汽轻卡的经销商已经尝到了C2B模式的甜头儿，“C2B除了定制，另外一个好处就是在线和用户的互联及粘性。”

除了用C2B给经销商赋能，上汽轻卡在渠道与服务的创新上也进行了精心打磨。

在渠道方面，一是从用户的需求出发，按照新的细分市场研究方法明确细分市场、目标客户、产品定位，优化上汽轻卡产品在四个细分市场的产销结构，通过提高产品营销能力、渠道能力和组织优化，在城郊物流、城市物流细分市场转型突破，持续扭转销售结构。二是完善现有重点销售区域网络布局，重点对珠三角、长三角等一级市场进行网络规划；制定有竞争力的商务政策，优胜劣汰网络评估要有效。三是引入市场营销人才，建立销售战时机制组织及销售人员激励政策，各大战区配备产品经理和网络经理组织形成精准打击，提升前方网络开发和产品组合能力。

在服务方面，面向经销商终端用户推出了上汽轻卡“520计划”，“5”是用户可以享受长达5年的整车质保和5年的发动机保养；“2”是面向全体轻卡用户，所有升级购买上汽轻卡产品的用户均可在二手车平台进行交易；“0”是指为客户提供了安吉融资租赁服务，用户首付最低10%即可购买上汽轻卡主销产品，且享受12期0利率的金融支持。

轻卡市场的竞争已经非常激烈，在运价持续走低的情况下，轻卡用户对于产品价格尤其敏感。在目前的销售结构中，组织化用户与散户大概是3比7，未来有可能变成6比4。即便是不同使用场景的散户对于价格的敏感程度其实也不一样。有人讲轻卡市场的高端化说了几年也没有高上去，谁也不否认这个大趋势，但何时到来是个问题。记者以为，如今的轻卡市场越来越细分化，产品研发越针对细分市场，越符合用户需求，胜算就越多。虽然自动挡在轻卡领域上汽轻卡首吃螃蟹，但现在年轻人的用车喜好还真难说得准。经过一番市场培育，也许就真的推进了轻卡高端化的进程。这将是用户的福音，也将推进行业发展。

马云说，真正伟大的梦想一定要和改变世界有关。记者以为，伟大的企业亦如是。虽然上汽在轻卡上算是一个“老新兵”，但也许正因为其新，敢想敢干，不韪天下先，走着走着就开辟出一条新路来。

好开·好省·好赚，上汽轻卡——物流好伙伴！

行胜于言，让我们期待今年底成绩放榜时“三好生”的表现吧。