原创｜聚焦真实需求 康明斯迈向下一个高点

市场的周期变化，总会左右从业者的情绪，每一次动荡变迁都如绞肉机般惨烈，所以那些能成功穿越周期的品牌，总耐人寻味。

走过百年的康明斯，经历过的周期远不止眼下这一轮——尽管连康明斯高层也在2023年中国国际商用车展览会上坦陈“太卷了”，但无论是人的精神面貌还是现场的展品均无一丝疲态。

康明斯给出的解释是，“为下一个高点做储备”，不过在更多人看来，与其说康明斯心态好，不如说它有自己的节奏，如果给这种能力下一个定义，那就是：聚焦真实需求。

聚焦真实需求，看起来是“正确的废话”，但真到了执行层面，动作不跑偏的企业并不多，很多企业会不自觉地追逐风口，而不考虑所谓“风口”是不是真实的需求。

在风口面前，康明斯很克制。以时下大热的天然气发动机为例，已有6.7L、12L、15L三个排量气体机的康明斯，对尚属市场空白的轻型气体机持审慎观察态度。在康明斯看来，油气价差拉高了气体机的热度，但由于燃气车价格偏高，油气价差必须配合足够的年运营里程才能填平购买成本。粗略计算下来，这个里程数在15万公里左右，能达到这个里程的多为大马力牵引车，而达不到此里程的其他应用场景，很难实现盈利。

审慎不等于停滞，事实上，康明斯在气体机研发上做了大量工作，让它更适合当下的使用需求，与AMT的匹配就是如此。气体机和变速箱的匹配涉及瞬态扭矩控制、转速稳定性等难题，需利用热管理阀、进气节气阀或制动功能，在换挡过程中控制发动机转速，而这又要做大量控制优化调校。此前，康明斯已在北美投入大量时间做匹配，3年前，在北美研发的基础上，康明斯在中国进行多次针对中国工况的调校，目前，康明斯气体机与AMT的匹配效果已无限接近柴油机。

节油是发动机行业更热门的话题，据测算，油耗每降低1%，就可以给用户带来3000-4000元收入，即将实施的燃油四阶段标准，更是将节油从经济需求上升到法规需求。2023年中国国际商用车展览会期间，康明斯展出了全系可满足燃油四阶段的柴油发动机平台并表示，在此基础上，后续将基于大数据识别主流场景，将适合的节油技术用于适合的场景并快速迭代，而不是将所有节油技术无差别应用到各种发动机上。此外，康明斯还会持续跟踪各场景节油产品的使用成本、供应链技术成熟度等指标，以判断产品是否值得商品化推广。

为需求工作和为销量工作，两者有本质上的不同，康明斯属于前者。在行业卷参数以提销量的时候，康明斯成立动力链研修院，通过再制中心为已购用户服务，其目的在于，让用户用上更合适的产品。

再制中心的前身是康明斯业务团队中的客户拉动团队，该团队的主要任务是为大车队提供VIP服务，包括最新的技术、标定、定制化保养里程、预见性维修方案等，如今的再制中心不仅拓宽了服务范围，更有大数据、网联技术的加持，能做到比用户更懂用户。对用户使用场景的精准、深入理解，加之工程上的KNOW-HOW，再制中心工程师可以持续帮客户“更新”发动机，即把发动机调到最适合的状态，这带来的好处是，很多用户在购车时追求热门参数和配置，使用中才发现不适合，“反悔”成本过大，而有了再制中心，发动机可以做到常用常新，同时，这种通过线上手段实现的“再制”成本更低，让曾经是大客户独享的定制化专属服务成为每位用户都能获得的技术红利。

其实，康明斯并不是不会“卷参数”。早在十年前，在国内重卡发动机动力集中在375马力时，康明斯ISG产品导入中国，功率提升至430马力，扭矩提升400-500牛米，成为行业里程碑。会卷而不卷，是因为在康明斯的逻辑中，“卷”与“不卷”不应以“你死我活”为导向，而应以需求为导向。ISG产品表面上是“卷”，实质是提升了行业的运输效率；如今的“不卷”，同样是从第一性原理出发，找到真实需求并满足它。

康明斯的这套逻辑，也在向产业链上游延伸。总有人替康明斯焦虑，自有发动机的整车品牌越来越多，作为独立的动力系统供应商，康明斯的生存空间会不会萎缩？康明斯的一体化动力链，如何从整车体系内夺食？

与外界的焦虑不同，康明斯将一体化动力链视为自身的差异化价值。一方面，康明斯的一体化动力链足够灵活，可以机箱桥整链供货，也可以单独匹配。另一方面，在新能源浪潮下，主机厂要兼顾传统动力与新能源，资源有限、难以面面俱到，康明斯匹配完善的一体化动力链，可以让主机厂腾出手来调整资源配置，聚焦优势领域，帮主机厂解决发展战略问题。

好产品是世界的通行证，因为好产品不仅仅是产品好，它背后的价值观符合世界的运行机制。康明斯之所以能穿越周期、产销遍布全球，离不开“聚焦真实需求”的价值观，康明斯的下一个高点，必然会因此而来。