今年以来，重卡市场销量低迷。一季度国内重卡累计销量为23.2万辆，较去年同期减少30万辆，同比下降56.3%，而中国重汽则凭借5.5万辆的亮眼成绩问鼎“销冠”。这一成绩的取得与重汽兢兢业业的经销商铁军分不开，青岛圣通华汽车销售服务有限公司（以下简称“青岛圣通华”）就是其中的佼佼者，今年一季度累计售出195辆豪沃产品。 总经理高勇告诉《润鼎商用车》记者，抓住客户真正的需求，是青岛圣通华一直追求的“密码”。
抓后市场服务 把存量客户变增量客户 “我们这儿集团客户较多，中国重汽产品在市场上保有量大、口碑好，多数集团用户信任重汽品牌。他们也最看重车辆的全生命周期服务。”高勇说。 去年，青岛圣通华开发出了全程物流供应链服务系统“货车码头”，集成了维修保养、配件、保险、购车、积分兑换功能于一体，致力于为每位用户量身打造“最佳物流生态链解决方案”。高勇表示：“‘货车码头’运行成效初显，用户已达400余人。”“货车码头”结合‘智慧重汽’APP，聚集全国各地专业重卡服务站，为运输车辆提供全路线车辆售后服务。
自2004年成立，青岛圣通华便一直践行重汽的“亲人服务”。“我们不仅要帮客户做好日常维保服务，还要对减少维修成本、延长车轴使用寿命做全程管理。”青岛圣通华针对所有购车客户，推出了三年整车质保服务，除了轮胎与钢圈外所有零部件均免费维修更换。“我们会根据整车公里数以及零部件使用寿命，推算用户的更换时间，一般会提前3000公里~5000公里提醒他们，并为之上门更换。”
专业、优质的服务带来的回头客、保外用户越来越多。“像中国外运、青港岛集团都是我们的大客户，他们购买的车辆在100台左右。我们每季度进行一次上门培训和车辆点检。对驾驶员密集培训，即使在司机流动性大的情况下，也不会因操作生疏而使车辆出现故障；另一方面通过定期检测，让车辆随时保持最佳状态。真正做到让客户用车无忧、畅行无阻。” 目前，青岛圣通华评级达到了重汽服务标准中最高的3A级，日均进站量20多台，服务质量广受好评。 灵活感知市场 及时调整产品结构 去年国六法规切换对于经销商销售的影响“后遗症”仍在，油价持续上涨和疫情反复等不利因素进一步降低了客户的购买热情。在不利的市场环境下，高勇发动销售人员下市场“扫街”，一是为卡友送一些日常用品，二是调研用户的真实需求。调查发现，因4米2治超、按轴收费政策的实施及“大吨小标”的治理，重卡与轻卡运营成本提高，多数用户将购车计划转移到了中卡上。
青岛圣通华根据市场需求及时调整了销售产品结构，“我们在春节前就上新了一批豪沃TX载货车中卡，分给20多家二级代理商，当时就收到很多订单。豪沃TX载货车中卡在青岛地区的保有量很大，再加上重汽厂家的政策支持以及购车补贴，不少用户会持续回购。”他告诉《润鼎商用车》，这批中卡载货车的销量占一季度销量一半以上。 “及时调整产品结构是策略，但底气是豪沃产品的硬核实力给的。产品是直接决定并影响市场销售情况的重要因素。”合作18年来，高勇对中国重汽品牌信赖有加，“无论是散货运输、港口运输、煤炭运输还是冷链运输，豪沃产品均可胜任。很多用户反映，豪沃产品动力强劲，起步、加速和爬坡能力都比较突出。无论高速、国道还是复杂路况，都能轻松超车，完全满足运输的动力需求；百公里油耗较同级别车型省2L~3L油；三大件质量过关，百万公里也很少出毛病。”
重汽始终与经销商一起聚焦终端，从产品定位、产品政策、渠道拓展等方面提升竞争力，为经销商发展提供了强有力的后备支持。“市场好或者不好，进取心都是不变的。作为重汽的经销商，背靠这么好的资源，我们有信心完成今年800辆的任务。”高勇说。 |
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