今年开年以来，卡车销售市场持续低迷，不利形势下，消极躺平是死路一条，只有以战斗之姿努力奋斗才是唯一出路。4月，福田领航轻卡“春雷行动”正式启动，全力冲刺二季度。在河北石家庄，“春雷行动”已经取得阶段性胜利。
月度目标50台 无声处听惊雷 “万马齐喑”可以说是这个春天石家庄轻卡销售市场最贴切的形容词。领航卡车经销商石家庄金运宏汽车贸易有限公司（以下简称石家庄金运宏）品牌经理刘鹏飞表示，去年国六法规切换后遗症影响至今，油价持续上涨和疫情反复等不利因素进一步降低了客户购买热情。4月以来，客户自然进店量降低到单天1~2人次，这在石家庄各大轻卡品牌经销商处已成了普遍现象。 “关键时刻，领航轻卡率先开启‘春雷行动’，我们店4月的目标是50台。”刘鹏飞说，面对一场营销攻坚战，没有一支纪律严明的铁军绝对不能完成任务，“春雷行动”犹如一场及时雨，为迷茫中的销售团队提出了要求，明确了政策，更带来了主心骨。“有了‘作战部署’和‘主旨思想’，公司上下马上高效运转起来，我们紧急召开了两次研讨会。一是内部员工确定总体方向，拧成一股绳；二是与二网共同商讨具体措施与计划，用新的激励政策提振二网工作效率。” 于无声处听惊雷。目前，石家庄金运宏50台轻卡月度销售目标已基本完成，其中更有向行业客户单笔交付15台车辆的好成绩。在各品牌仍为提升终端销量苦苦思索时，领航轻卡已经率先出击，看到了脱困希望。
拒绝躺平 没有条件创造条件也要上 对石家庄金运宏来说，50台销量放在以往并不算特别难，但特殊时期要想达成却并非易事。面对挑战，没有条件创造条件也要上，石家庄金运宏找到了五点主攻方向。 一是创新传播方式。“利用直播、视频号、短视频平台、朋友圈等做饱和传播，占领客户心智。”刘鹏飞说，定期考核，正向激励，通过真人出镜、自主创作、全员参与的多媒体传播形式，既调动了团队上下的积极性，又锻炼了员工业务能力。“坚决不‘等、靠、要’，一定要主动出击，多媒体传播方式取得了较好效果。”
二是加强对二网的监督和支持。在当下的终端销售中，二网权重突出，多数县乡客户并不会到市区4S店购车，而是就近选择二网。“鼓励二网经销商增加对领航轻卡的宣传，根据其销售情况做合理库存调配，最重要的是配合‘春雷行动’，我们重新制定了对二网的激励政策。”刘鹏飞说，在新激励政策下，二网每售出两台产品时，单台将获得2000元奖励，三台产品单台将获得3000元奖励，四台及以上单台将获得4000元奖励。“一揽子政策下，二网积极性明显提高，这些都体现在了最终销量上。” 三是扎实做好老客户回访工作。石家庄金运宏对2019~2021年期间售出车辆共计四千多名客户进行回访，登记造册，了解老客户转介绍或增购意向，聆听老客户的用车口碑反馈。“在此基础上，我们还建立了‘意见领袖’客户发展规则，利用口碑传播效应将资源最大化利用。”刘鹏飞介绍，近段时间以来，相比于物流车客户，自备用车客户的进店意愿更低。“我们的原则是绝不放弃任何一块市场，不放弃任何一个意向订单。针对自备用车市场，我们制定了更详细的‘走出去’策略，做到了解需求、精准开发。”
四是做好行业客户开发。利用疫情期间不少行业客户闲在家里的空档，对新客户进行开发和对原有老客户进行回访。“取得了明显效果，4月已首批交付某医药设备运输企业15台领航H2轻卡，后续第二批交付还在进行中。”刘鹏飞说。 五是了解根据客户需求变化，及时因应。变化的市场形势催生了客户购车需求的新变化，相比以往，客户对购车金融、后服务等的重视度明显提高。“结合厂家政策，合理利用公司自身资源，争取解决客户提出的一切问题，台车必争！”刘鹏飞说。
石家庄金运宏的成功不是个例，“春雷行动”启动以来，领航轻卡经销商在全国范围内的销售战线上获得喜人成绩。世上无难事，只要肯攀登。立足科学营销，敢战敢拼，台车必争，“春雷行动”必将取得更大胜利。 |
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