自5月21日被《焦点访谈》曝光后，轻卡行业似乎陷入缄默期。敏感时期，在沉默中观望似乎是最安全的做法，尤其是在风暴中心西安，全面停止蓝牌轻卡业务、车辆移出卖场甚至干脆藏起来，几乎所有动作都是常规套路：只要犯错的不是自己就好，至于解决问题？靠别人吧！ 僵局中，需要破局者。这一次的勇敢者，是奥铃。
7月13日，奥铃速运上市活动在西安举办。活动现场，令人关注的不只是“爆款蓝牌”奥铃速运，还有在《焦点访谈》中敢于露脸的耿直司机李文雄和3位车管所工作人员。 事情做到这个份上，已经超出了营销的范畴。于敏感地、做敏感事，奥铃用意何在？记者专访了奥铃事业部营销公司副总经理张春来。
打破僵局 5·21之后，西安的蓝牌轻卡市场基本陷入停滞，经销商在徘徊，犹豫是否进货、库存如何处理；用户在猜测，这到底是“一阵风”还是真正严格执行。在这座全行业都密切关注的城市，成为“出头鸟”自然要冒极大风险，所以在奥铃之前，没有一家企业敢在西安做大型推广活动。 “为了不犯错，很多地方一律不给4.2米车上牌，但一刀切式的回避问题并不能解决困局。”张春来指出，521之后，奥铃成为第一个敢在西安做合规产品上市活动的品牌，站位体现的是自信，“速运全系列全合规，上牌一次过，年检无忧、通行无忧、进城无忧。”
让合规蓝牌轻卡回归正常经营是所有人希望看到的结果，奥铃此举，无疑给困局中的市场提供了解决方案。“定位为中国轻卡领军品牌的奥铃，就要体现出领军者责任。第一家响应政府号召、推广合规产品，就是想以此为契机打破僵局，为行业良性发展做出努力。” 良性发展，人心所向。李文雄和车管所工作人员的现身站台，已经说明了问题。 轻量化战略 如果轻卡配送不能给用户带来收益，那么良性发展的链条就难以形成。奥铃打破僵局的底气，是产品。 “法规要求下，轻量化是大势所趋，但轻量化成本较高，包括铝合金货箱、轮毂、储气筒、车桥、变速箱、底盘等在内的零部件都会让成本大增。如何在降低自重的同时不降低承载能力和安全性且控制购买成本上涨，是奥铃关注的重点。”张春来告诉记者，“首先，要从平台化、模块化入手。例如奥铃使用的康明斯发动机没有缸套，高度集成；底盘布局集成，减少了零部件并节省空间。第二，使用新材料，如铝合金、高分子材料。第三，取消富余设计，如板簧采用少片簧，舒适性更好，承载能力达标。”
如今，轻量化在奥铃已经上升到战略高度，以轻量化货箱为例，最轻的产品已经做到800多斤，目前正在开发700多斤的货箱。 凌晨三点的忙碌 盘点近期奥铃的营销活动不难发现，西安并不是奥铃蓝牌合规产品出现的第一站。早在521之后短短几天，奥铃便在苏州发布蓝牌轻卡奥铃速运。此外，率先推出大黄牌、国六系列最全且升级不升价等，都让行业看到了奥铃应需而变的快速反应。 在张春来眼中，奥林匹克运动的著名格言“更快、更高、更强”，已经成为奥铃人的内核驱动。“喊口号容易，落地在工作中，我们提出打造‘奥铃铁军’。”他介绍说，奥铃团队的精神风貌已经与1年前有了天壤之别，“从体系上看，奥铃新设立了大区，大区的综合业务经理要负责报表、管理数据、市场分析，核心任务就是跑市场、研究客户需求、洞察客户需求和痛点。由此，一线人员的工作从以前的管理经销商和网络变为现在的主动跑客户。” 不管是凌晨12点还是凌晨3点，包括福田汽车集团市场战略总监、奥铃事业部总裁李杰在内的团队成员，只要出差都会带上经销商去走访市场。“很多经销商老板不缺钱，身家几千万甚至上亿，失去奋斗的动力，我们要感染他们、点燃他们，恢复他们创业干事的激情。”张春来告诉记者，深圳一家经销商的销售员每天晚上都跟着用户跑运输，“刚开始晚上去发传单，用户很忙直接把宣传单扔了，销售员干脆帮用户搬货、卸货，逐渐成为朋友，从而开发了一批客户。” 如今，包括经销商在内的奥铃团队积极性已经被充分调动，思想一致、目标一致、行动一致、抢抓法规窗口期，在轻卡行业下滑时实现逆势增长。处于大变革中的轻卡企业，或许可以将奥铃作为样本，好好研究一番。 |
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